社会心理学：说服内容之理智与情感 _生活百科

如果你要说服他人为希望工程捐款、戒烟或者捐钱救济全球饥荒，你可能很想知道怎样恰当地使用说服的中心路径。对于下列针锋相对的问题，常识似乎都能支持：
纯逻辑的还是饱含情感的信息更有说服力？相差无几的观点还是截然相反的观点更有说服力？只表达己方的观点，还是先接受对方相反的观点然后再反驳？如果双方人员同时在?。缟缜嵋樯先嗣切枰来畏⒀? ，那么先发言还是后发言占优势呢？
当然，辩论可以兼具理智与情感。说服者可以把和逻辑结合起来。然而，哪一个更有影响力？是理智还是情感？
我们或许会问，谁的话更正确呢？是莎士比亚笔下的莱桑德（《仲夏夜之梦》中的人物）说的：“人类的意愿受到理智的支配”？还是查斯特菲尔德伯爵的忠告：“劝服别人时请专注于他们的感觉、内心以及人性的弱点，但千万不要诉诸理智”？
答案取决于说服的对象。有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好。而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者喜好的影响。
【社会心理学：说服内容之理智与情感】从美国总统大选前的访谈来看，很多选民的参与度并不高。选民对候选人的情感反应与对候选人的特质和称职行为的了解相比，前者更能预测投票倾向。

社会心理学：说服内容之理智与情感

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