如何卖化妆品，初学卖护肤品销售技巧( 三 ) _顾客

所以说顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受，所以在介绍产品除了其特性外，一定要说明使用了此产品后，她的肤质会有什么改变。
五、反向确认法
在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。
此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如：
“你有祛斑的产品吗？””你要的就是这种祛斑的产品吗？”
如果他回答”是”，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。
“新产品什么时间到货？””你希望什么时间拿货呢？”
总结在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，那是得不偿失啊
第二个问题：顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
一．有明显购买意图的顾客
模拟场景：
：你们这里有没有****化妆品？
分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。
此时作如下问答：
有的话：有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）这个比较简单。
没有的话：.不好意思，我们这个店暂时没有，您为什么喜欢用这一款呢？当客户侃侃而谈时，你已知道下面需要推销何种替代品了。你可以接住她的话，正好我这儿也有一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款，而且今天正在搞促销呢!
二。没有明显购买意图的顾客，进店后，不说话，随处逛逛
分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛等等。
这时您可以这样讲：
A.要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧/或是修修眉毛（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，交流时间越长，成交的机率性越大）
B您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）套近乎。
三．嫌产品贵的顾客
她会讲：我再看看/我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了
分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
A（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，但是您可以这样算，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，您少吃一根冰萁凌或是少吃一根肉串，就省下来，这样您变得又健康又漂亮，您说值不值。

如何卖化妆品，初学卖护肤品销售技巧( 三 )

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