会议营销的基本原则是什么，有什么作用及意义(15) _顾客

化解对功效的异议
顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。
十一、如何确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前几名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了聪明的成交技巧。
抓住成交时机：
有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1）邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2）选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3）二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4）预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5）授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6）紧逼式成交：“您的病都这样严重了还犹豫什么！”
十二、上门收款拜访
货款回收与销售同样重要，在回款时尽量要求在当天内回款，除特殊原因外，最多不超过三天内一定要回款。因为时间越长，退货的可能性也就越大，而且对员工的打击是巨大的。
收款前注意事项：
1）固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。
2）销售时调查清楚顾客家庭成员的情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。
3）写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。
4）收款前打电话事先预约，也可进行礼貌问候或服务指南。
5）根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。
收款时注意事项：
1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。
2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。
同时要详细交待服用事项，交待联系方式（手机、或办公室电话），以便顾客与服务代表和公司联络。
十三、做好售后服务：让顾客满意
售后服务的主要目的不仅仅在于维护商品的信誉，还包含顾客使用产品后的满足感，同时亲切而真情的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。
及时性与阶段性回访相结合。当天、1周、2周、1个月、1.5个月、2个月……直至显出功效。
1）及时捕捉功效的信息及解答顾客存在的问题。
（1）询问反应（启发顾客自己说）自己所存在的病因。
（2）询问功效。
（3）不同人群的适宜剂量调整。
（4）多方面保健咨询服务，达到健康维护相辅相成的相关辅导。

会议营销的基本原则是什么，有什么作用及意义(15)

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