拉近客户关系的十句话做好销售的8个要素( 三 ) _客户

这就是我们要说的份额大饼法则，主旨思想是要在客户的采购份额里占据尽可能大的比例才能算得上成功的销售开发，因为客户本身的预算是足够的，只不过因为份额少了，所以只能签订小订单。
500万的预算只拿了20万的合同，说明客户有足够的采购潜力，是小倩把单子做小了，反过来说，大客户和小客户在开发过程中需要付出的精力、资源和成本可能不分伯仲，甚至可能因为大客户比小客户更专业，需要教育和说服客户的难度反而小，之所以做成了小单子，客户可能只是对于销售人员的态度或者交情所有认同，而并不认为小倩和她所在的公司值得信任和托付，这就说明在某些销售环节是出了问题的。
份额法则的进一步解读是去看客户总体需求的份额，而不仅仅关注产品品类的需求。比如客户这波推广计划有500万，但是单纯落在广告投放的计划份额可能本身就很小，而将绝大部分费用放在了抖音这样的短视频平台，这就要求销售充分获取客户的信任和依赖，引导客户需求，参与客户决策，引导和指引客户进行合理的预算分配，比如变成广告投放400万，而短视频类软性推广只有100万，当然这对于销售人员的整合能力、谈判能力以及专业能力有比较高的要求，也就是销售岗位常说的“顾问式销售” ，但是这是销售应该去规划和争取的高阶，也是销售走向成熟和老练的标志之一。

拉近客户关系的十句话 做好销售的8个要素( 三 )

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