拉近客户关系的十句话做好销售的8个要素( 二 ) _客户

订单来临之前的喜悦之情
今天我再给大家分享两个法则，也许算不上法则，只能算是经验总结和分享。这两个法则一个叫做“象限法则”还有一个叫做“份额大饼法则” 。先来看看象限法则。
象限法则
所谓象限法则就是将客户按照“销售额”和“利润率”把客户分为四个象限，通过销售额和利润率两个指数的综合交叉来区分客户等级以及客户重要程度。这个法则有点类似于市场营销关于市场划分的“波士顿理论模型” 。
第一象限：销售额高、利润率也高。
客户签单量高，利润也高，说明我们遇到了有钱还不计较价格的客户，这类客户明显是我们最重要的客户，也是我们需要付诸大部分时间精力和资源的客户。
第二象限：销售额高但是利润率不高。
这类客户的特点是预算足够，有大宗采购的需求，但是对价格反应比较敏感，很可能会采取价格招标或者几轮比较的方式来控制采购单价，这一类客户对于销售而言，其意义在于能够有效帮我们填补任务额，比如公司定了3000万的年度销售任务，年底还有1000万没完成，正好有个客户预算出台，虽然价格不高，但是预算足够，那么就是我们要抓住的客户群体。
第三象限：销售额不高，但是利润足够
这类客户可能预算不高，但是对于价格敏感度低，意思就是我们可能未必能签定大订单，但是能够为公司赚取足够比例的利润。因为采购额度并不大，销售流程相对简单，是销售们应该想办法把握的客户群体，尤其对于把利润作为业绩考核指标的销售管理政策而言，这类客户能够给与销售更多的贡献。
第四象限：销售额很低、利润率也很低
说白了就是小客户，对于价格还津津计较，这一类客户在客户管理过程中是优先级最低的，成熟和有资源的销售不会花太多精力在这类客户上面，公司也不会给到很好的政策，如果其三个象限还有客户有待挖掘和开发，那么这类客户就可以放弃了。
以上就是我们未必常说但是一直在用的客户管理的象限法则，能够帮助销售们仔细盘点自己的既有客户，并根据象限法则的区分来有的放矢的针对不同等级的客户做出不同的销售动作以及资源投入。
份额大饼法则
再和大家分享“份额大饼法则” 说这个法则之前先给大家说个小故事。
小倩最近签下了一个20万的广告订单，满心欢喜的等着主管表扬的时候，主管却要求她进行复盘并且反思针对这个客户的销售动作有哪些问题。
这让小倩有些纳闷，明明拿下了一个新客户，为什么主管要自己反思呢？
主管告诉她，客户这一波的宣传推广计划高达500万，而小倩却只拿到了20万的合同，说明这个客户开发是失败的，因为成熟的销售是不允许自己在客户预算份额里占比这么小的。

拉近客户关系的十句话 做好销售的8个要素( 二 )

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