13种客户的心理分析及应对策略( 四 ) _知识经验

十二、骄傲型step1: 性格特点：目中无人，狂安自大。
step2: 性格特点：目中无人，狂安自大。
2、形成原因：
①瞧不起人：一种是自身条件较好，生来有优越感：另一种是自己曾经被别人瞧不起过，现在情况好转，需要有发泄的渠道. 。
②内心空虚，这类客户往往信心不足，但又觉得别人看不起自己，因此故现出一种骄傲的状态，借以掩饰内心的空虛。
③突显自己：这种人有一定的实力，且希望别人都知道自己的实力。
step3: 应对办法：
①宜疏不宜堵：客户骄傲心理的流露是销售人员无法堵住的，且这类客户有极强的自尊心，也容易受刺激（俗称神经过敏），若他们受到羞辱时，往往会暴发出不可收拾的破坏力。
相反让客户尽情的显示出骄做后，销售人员才有可能获得机会。
②以问代说，用商量的口吻表达自己的医院：满足了客户的骄傲心理才能够获得客户的心。

十三、犹豫不决型step1: 性格特点：与小心谨慎型相似，其特点是即便对产品各种疑虑均已消除，且认可了产品，但仍旧迟迟不作出决定，总爱在许多细节方面徘徊，做事“优柔寡断” 。
step2: 应对办法：
①帮助客户选择，根据客户的实际需求，给出选择建议，且通过合理分析让客户相信你的建议就是最适合他的选择。
②消除客户顾虑，对于客户有疑问的细节，要及时给子正面的解答，使得己经沟通的细节中不留下疑问。
③欲擒故纵。当客户最终对产品已经没有问题，但却迟迟不决定时，销售人员可以作出主动退却的示意，借以刺激客户下定决心。
④以退为进，实在没办法时，真诚的、谦虚的去直接向客户表示，你自己已经尽力而为，但对方还没有下定决心，希望客户能够指出自己或产品的不足。利用客户的虚荣心将谈话继续下去，以便创造转机。
⑤大胆的提出成交，当客户犹豫不决时，销售人员可直接提出成交。也可提出部分成交，不决的问题以后再去解决。

13种客户的心理分析及应对策略( 四 )

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