13种客户的心理分析及应对策略( 三 ) _知识经验

八、顽固型step1: 性格特点：比较固执，一旦作出决定，很难被说服更改。此类客户常常反感强消费，讨厌对方把观点强加到自己身上，吃软不吃硬。
step2: 应对办法：
①以商量方式与客户交流：此类客户多有自己的主见，只有听到较为客观的分析后，才可能避免冲突。
②用委婉的方式告诉客户坚持己见的后果是什么，将最坏的后果告诉客户，让客户自己去思考。
③当自己的意见对客户有利时，要懂得坚持并明确告诉客户。

九、控制型step1: 性格特点：
多数身处要职、有决定权，他们很有主见，兼有较强的时间观和效率观，思维较快，在对方还没有想清问题时，他己经有了决定，通常会要求别人按他的想法去做事，除非你有更好的办法
step2: 应对办法：
①提供书面文件，以供客户自己独立研究，注意文件要简洁明了，此类客户没有耐心看太多的细节。要根据客户的实际情况提出合理解决方案，并由客户主导实施，销售人员配合他完成最后
的制作。
②要准备提议纲要：直接、明了、简短、针对产品本身去说明问题
③要尊重控制型客户：由于此类客户往往身处要职，面子上的问题较为看重，必要的尊重十分重要。
④为客户提供两种以内的方案，此类客户通常会追求完美，希望自己的主见或决定更加要紧，销售人员适当的提出建议，只要理由充分往往有机会被采用，但提议不能太多，太多的话客户会感觉无法控制进程从而直接放弃。

十、性格敏感型step1: 形成原因：生性节俭、财力不足、贪小便宜等
step2: 心理特点：无论其多么的中意商品，在购买前总是在价格方面讨价还价、分亳必争。俗话说 “给根大葱要游蒜” 。
step3: 应对办法：
①弱化价格策略：将商品总价格分化到每一个细节，让每一个细节的价格看上去微不足道，弱化总价格观念。
②适当优惠：意料之外的优惠更能打动客户。例如：价格折扣、额外赠送、高品质的售后服务，精美小礼品等。满足客户价格的心理需求。
③进行利益对比：所谓一份价格一分货，和客户一起去分析、核算性价比。
④其它办法：激将法：如刺激自尊心、刺激好胜心等，气氛压迫法：如优惠时限、资源紧张、推广时机等。

十一、爱慕康荣型step1: 心理特点：自尊心强、容易攀比、喜欢受到表扬、爱炫耀、喜欢自我贴金等。
step2: 应对办法：
①赞美他、肯定他：俗称拍马屁，但要注意楚美要有出处，不要凭空捏造赞美之言。（赞美他的次数要超过常人）
②创造良好的沟通气氛，让其身心舒畅，精神放松。
③强调产品适合客户这样的“高层次”，“高品味”、“懂时尚”…的消费者。
④强调客户是贵宾、重要客户，让其有优越感，满足他的骄傲。
step3: 容易出现的错误：
①贬低客户。
②赞美之举无凭无据，让人明显感觉你的赞美和肯定很虛假。
③过分的刺激客户。
④慎用“打折”，“便宜”，“低档次” 等字眼来刺激客户的康荣心。
⑤揭客户老底。
⑥要点：满足客户的种种虚荣心理，你给他面子，他就会给你金子。

13种客户的心理分析及应对策略( 三 )

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