13种客户的心理分析及应对策略( 二 ) _知识经验

②制造成交气东、把握成交机会：制造愉快的交流气氛，让客户感觉到交流的愉快、经松，刺激出购买欲望。一旦客户表现出购买意愿时，要果断促成成交！③克服自己担心的心理：特别是“职场新人”要注意了，由于此类客户做出决定往往较快，销售人员往往会担心客户对产品的功能、特点等不了解，会引起后续效应，比如退货等，因此在没详解清楚产品特点前不敢轻易促进成交、畏首畏尾，往往错失成交良机。④要点：快速点燃客户的购买意愿，并主动在短时间内作出成交建议。

五、滔滔不绝型step1: 性格特点：乐于表达自己的观点，发泄自己的情绪时也不加掩饰，有一定的卖弄欲望，说起话来滔滔不绝
step2: 形成原因：这类客户容易抢白，喜欢在销售人员面前卖弄自己对产品的了解，其实这类客户往往很自卑，心理承受能力较差，担心得不到销售人员的尊重，希望通过*卖弄”来掩饰紧张内心。
step3: 应对办法：
①认同客户并给予赞美：这类客户在得到认同后往往会心情舒畅，谈话气氛会很快转向缓和。赞美至少 10 次以上，但要把握好时机，如果赞美的时机不对，容易让此类客户误解为不耐烦的敷衍。
②认真倾听，找出客户内心的担优点：所谓言多必失，随客户与你的交流持续进行时，随着客户谈话兴志大起，其真实想法和担忧点往往会伴随着其它话束一同倒出。此时就需要有耐心，
并且认真对待客户的谈话，使得客户认为你是一个可以倾诉的人。待了解到客户担忧点后，不防直接询问客户原因。
③注意控制谈话时间，告别时注意策略。

六、理智好辦型step1: 性格特点：喜欢争辦、冷静稳重、遇事均要深思熟虑。
step2: 表现形式：
①爱讲道理：虽然不见得他一定有道理，但说起道理来里三层外三层，多到足以说服你，即便在道理上输了，也是心服口不服。
②因为想征服别人，所以受和对方唱反调：
step3: 应对办法：
①博得好感。当客户提出异议时，销售人员应该表现出用心倾听，借以博得客户好感，同时从客户的异议当中找出其真实需求。
②避免争辨：即便销售人员通过强有力的争论把客户说服了，但也会让其颜面无存，此时你还有机会成交吗？
③通过理性分析，获得客户认同，无需争辩并不意味着客户想如何就能如何

七、时间感较强型step1: 性格特点：视时间如生命，做事讲究效率，讨厌一切拖泥带水式的方式。
step2: 形成原因：
①天生的急性子
②工作的环境要求高效，特别是发达城市和外资企业，工作和生活的节奏使得他们没有名余的时间浪费在闲聊上
step3: 应对办法：
①为客户节约时间：例如谈话在开场必要的寒暄后，直入主题：制定方案和推荐产品时，需要简洁明了，让客户只需要一眼就能看出其中门道，不要把产品说明和方案做成天书一般，
这样只会被客户当成垃圾抛弃在一旁，
②巧妙的延长沟通时间。例如与客户约好谈话5分钟，时间到后，可以反问客户是否还有其它方面需要解释的？让客户主动提出延长谈话时间。
③注意数字暗示心理，在时间观较强的客户面前多说单数，少说双数，因为通常人心理对数字会有惯性思维，认为单数少双数多，例如说“请给我5 分钟时间”往往比“请给我4分钟时间”更容易被接受。

13种客户的心理分析及应对策略( 二 )

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