那么如果你是感性的消费者呢？喜欢什么就拿下什么 ， 不喜欢就是不喜欢 ， 废再多话也没用 。 这样倒好 ， 你的选择变得简单了 ， 就是根据某些具体的特征来挑商品 ， 顺眼的就直接拿下 ， 不顺眼的 ， 又再多的类似商品也入不了你挑剔的法眼 。 对于这样的消费者 ， 商家当然有办法 ， 要破 ， 两招足矣 。 一招是勾搭你购物的冲动 ， 既然你买商品挑剔 ， 那就增加你购物冲动的次数 。 怎么办？软广告 。 通过其他渠道 ， 让你了解到商品 ， 让你觉得这货和你很搭 ， 高端大气上档次 ， 不拿下不能代表你有品位 。 另一招就是限时特购 。 咱就这么一天有优惠 ， 你错过这村就没这店了 ， 还装啥呢？赶紧掏票子吧！双11、双12在某种程度上就是这么回事（图4） 。




第三招 商家不卖后悔药 ， 但是会让你不后悔

商家不卖后悔药 ， 但是会努力做到让你不后悔 。 什么情况下你会后悔呢？买到假冒伪劣了 ， 这倒不用后悔 ， 直接315维权！买的尺码不合适 ， 也不用后悔 ， 联系商家调换 。 买贵了 ， 那你就后悔去吧 。 但是放心 ， 为了让你成为他们的回头客 ， 商家们才不会让你有买贵了的感觉的 。 他们会永远营造出一种你占了便宜的氛围 ， 让你下次再来心甘情愿掏票子 。 怎么做的呢？那就是”比较” 。 所有的折扣的衣服旁边总有几款不打折的 ， 所有的换季特卖的旁边总有几款新款上市的 。 以买衣服为例 ， 你在不打折的衣服旁边买到打折的衣服 ， 也会这么想 ， 这衣服难得打折哎 ， 赶快下手 ， 下次再来看看这款不打折的会不会打折（图5） 。 所以 ， 商家让你不后悔的方法就是在要卖的商品旁边永远放上几款明知道你不会买的东西 。 当然啦 ， 如果你非要买不打折的 ， 那好吧 ， “土豪”的世界咱不太懂 。



第四招 让你把钱不当回事

把不把钱当回事 ， 关键看你是在哪个参照系中 。 什么意思呢？举个简单的例子 ， 煎饼果子3块5一个 。 突然某天 ， 你问都没问 ， 拿着热腾腾的煎饼果子咬上一口 ， 顺手掏出三白一黄四个硬币 ， 当啷啷往铁盒里一丢 。 正准备走时 ， 师傅叫道：“小伙 ， 四块钱 ， 涨价了！”你心里暗道：我擦！这年头 ， 物价飞涨啊 ， 煎饼果子都涨了5毛钱啦？于是你斤斤计较起来 ， 甚至一直忧国忧民地联想到吾国吾民的社会、经济、文化 。 于是你转头走进某汽车4S店 ， 朋友买的是9万8 。 你买时怎么砍价都是9万9 ， 但是答应送贴膜装潢什么乱七八糟的 。 于是你想：其实也不错 ， 多1000块 ， 送了不少东西呢 。 或许你也合计了一下送的玩意不值1000块 ， 但是还是没把“1000块”当回事 ， 因为你觉得这价格和你朋友的也差不多 。
怎么样？刚才还惦记着5毛钱呢 ， 现在1000块都不当回事了吧 。 这就是你消费的心理预期和参照系 。 同样的道理 ， 当狂购的季节又一次到临之后 ， 你其实已经悄悄地给自己设定了一个消费预期 ， 或许还不小 。 于是你想也没想地拿着票子就冲了上去 ， 每花一笔钱时 ， 心里都在想 ， 小意思 ， 计划之中 。 于是 ， 商家的腰包渐渐地鼓了起来 。

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